镇江用友相对其对手有什么优势和劣势，它是如何竞争的？

在企业管理软件领域，用友和金蝶代表国内厂商和SAP、Oracle等大鳄竞争，一般印象中，大鳄们拿走了国内大多数超大型企业的肥肉，留下为数不多的残羹冷炙和硬骨头给国内列强们分食，所以眼见国内厂商被淘汰的越来越多。

也许可以如此解释，SAP和Oracle的咨询、实施和维护大多是第三方完成的（比如埃森哲、德勤、汉得信息之类），这些第三方的咨询、实施和维护费用并不算在SAP和Oracle的收入里，他们自己只卖产品，而用友则是自己卖产品并贯穿咨询、实施和维护。

首先，大鳄不愿意进入的中小微企业领域，在SAP网站上看其面向其低端的BusinessOne也是十万级别的，而这个级别对应的可能是用友的U8 all-in-one吧，再此之下用友还有畅捷通T6、T3、T1、旺铺助手等一整套专门面对小微企业的产品（基于云计算），小而多不代表不赚钱，长尾效应是非常恐怖的，这可是一个数百万客户的巨大市场。我们可以考察畅捷通公司的业绩，去年畅捷通创造的利润占了整个公司净利润25%，净利率之高、增长之快令人咋舌。而更具想象力的是，在中小微企业，信息化的程度还非常低，这是一个巨大的市场。

其次，在中高端领域，可以观察到的是用友可能更多发挥了价格优势和贴近国内现实的定制策略。根据民生证券的介绍，公司将客户分成高端（A类客户）和中端（B类客户）两类，分别实施不同的营销和服务战略。针对A类客户（对应NC产品）采取直销方式，加大服务比重。而针对B类客户（对应U8/U9）则提高产品标准化程度，加大后台支持服务，加大分销力度。所谓直销就是堆人做定制项目，这个显然是应对国内企业非正规流程多，决策权大的现实情况，而国外厂商相对死板傲慢的态度显然是不讨喜的，除非是真的希望借助ERP让企业洗心革面的，否则应该还是用友这样的吃得开，虽然对企业未必是好事。而分销就是卖产品+后期服务，分销利润率高于直销高，因此用友应该可以接受更低的价格，U8 all-in-one这样的拼盘网上也有诟病，不过应该是价格便宜量又足，有问题也有足够的售后力量顶着，所以只要稳定发展就行。2011年用友的技术服务及培训收入大增，这起码说明用友在中高端领域的战略还是带来了巨大的收入提升。公司重点加强了支持服务业务和规划咨询业务，提高了分销比重还被公司自认为是2011年卓有成效的业务模式改进之一。

最后，完整的有梯度的产品线可能可以形成一个良性的客户升级机制，而伴随客户成长可能是用友自身成长路径。用友现在号称坐拥百万用户级别的畅捷通用户，十万用户级别的U8/U9中端客户，数百上千的NC高端客户，随着客户企业自身的发展，我们完全可以想象创捷通用户向U8/U9中端客户迁移，U8/U9中端客户向NC高端客户迁移。随着信息化越来越深入企业的运营，越早开始信息化的企业，变动已有平台的成本越高，这可能会形成对已有平台的粘性，这应该就是用友营建如此大范围产品线一直想要达到的吧。而伴随客户成长，用友也能不断积累自己的行业知识和信誉，特别是从客户那里汲取行业知识，结合自己的技术形成优势产品，客户的成功反而会给自己的产品带来更大的影响力。（比如用友NC的房地产行业应用，2005年开始用友和万达地产合作信息化工作，现在7年来，房地产行业信息化逐渐形成“万达标准”，而用友NC房地产则发展了600多家大型房地产客户，国内房地产行业100强企业，78家选择NC房地产解决方案，国内排名前十的客户，有90%选择NC房地产解决方案，几乎垄断。）感觉ERP是一个知识和信誉密集型的行业，壁垒很高，构建壁垒的时间也很长，用友进入ERP领域15年，在SAP已有40年的历史面前还是个中学生，路还很长，也许要达到SAP那样的高度不太可能，但是前景依然会超越我们的想象。当然，这一点很难从现有数据上得到印证，年报中不会公布产品迁移情况，考查2011年的分产品收入，高端NC的收入增长显著快于中端U8/U9和低端畅捷通，中投证券在年报点评中看法如下：“从国内主要竞争对手金蝶的业绩预警来看，11年下半年中小企业软件及服务采购支出延滞，从公司角度来看，U系列受影响大于T系列，我们推测可能是U系列产品金额高于T系列，同时部分U系列客户被引入NC。”笔者觉得这个推测还说得通。

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